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但是因为设计的是南向采光窗

更新时间:2019-10-09 22:04点击:

  金牌地产销售员的“项目抗性”说辞_销售/营销_经管营销_专业资料。金牌地产销售员的“项目抗性”说辞

  金牌地产销售员的“项目抗性”说辞 一名优秀的销售员,只有掌握多种多样的消除异议的方法、话术,才能在处理客户异议 过程中取胜,使销售工作顺利的进入下一个阶段。 项目抗性说辞 一、户型说辞 (一) 1、2、3、4 号楼 99 ㎡(140 ㎡或 170 ㎡)户型 1.特点说辞: 户型方正,巧妙实用; 主卧室、客厅均在南面采光极佳,比较舒适,面积也较宽敞,易布置家具; 南北卧室保证主人私属休憩空间; 厨房连接阳台,有富裕的储藏空间。 2.抗性说辞(这里是说辞的关键啦。可要仔细看); (1)卫生间为暗卫。 答:卫生间开窗最主要问题是为了换气,而一般看报、洗浴基本都是要开灯的。卫生间 开窗不但会使整体建筑增加窗户数量, 而窗户过多也会影响保温效果, 同时也占用的更多的 面积。因为卫生间大了,别的功能间就会减小面积,所以卫生间开窗在高层建筑上是一种落 后的户型设计。而恒大产品均采用目前最科学、最合理的隐蔽式管道通风系统,不仅科学的 解决了通风问题,同时使卫生间面积更加规整合理。 (2)次卧与厨房阳台相连,通风,采光不好。 答:南北布局,全阳采光,我们采用的双层 low-E 玻璃,充分保证了整个房间的保暖效 果。 针对 3 口以上家庭: 老人跟小孩的主要活动区域也是客厅, 相对来讲客卧的利用率也是 不高的。 针对年轻 2 口人:这个卧室主要也是一个读书,上网学习的地方,反而窗户太大,阳光 强烈还需要挡着窗帘,我们的设计兼顾了采光跟保暖的效果。 而且你这套房间是 2 套玻璃, 可以说是完全不会有外界噪音的影响, 可以让你达到深度 睡眠。 (3)客卧距离卫生间比较近, 晚上起夜的时候不会影响到主卧的休息, 设计更加人性化。 答: 虽然我们的窗体不大, 但是因为设计的是南向采光窗, 所以光线不会比北面窗暗的。 (二)楼标准层 D 户型三室两厅两卫 面积约 140 平 1.特点说辞 (1)南北通透,布局考究,精心营造空间阔度; (2)4.2 米开间豪华客厅,连接阳光阳台,使用功能强大; (3)独立书房设计,书香弥漫,品味人生境界; (4)餐厅、客厅双厅分离,诠释完美舒适生活; (5)北向多功能生活阳台仓、储、洗、凉百变空间。 2.抗性说辞 (1)门厅区不好布置玄关,面积有些浪费。 答:入户门口那个位置可以放一个 1.2-1.4 米高的鞋柜,这样既起到美观的装饰作用, 有合理利用了空间。 (2)厨房狭窄,布置家电不方便。 答:整体厨房空间布局合理,而且储物空间也足够日常的生活需要,这样的设计也符合 我们的生活习惯。同样,整体面积固定的情况下,如果厨房很大,势必会占据其他的房屋空 间。 (3)卫生间对着餐厅 答:卫生间门正对着餐厅:平时我们的卫生间门也都是关闭着的,视觉上并不会有什么 影响。而且,一天中我们 3 餐的时间一共也没有多长,对我们的影响几乎忽略。或则你看, 把餐桌调转一个方向摆放,效果也是非常好的。 二、工期抗性说辞 客户:为什么只建造 2 栋楼,是不是其他的地块有钉子户,建造不了了? 置业顾问:先生/女士,你可不要随便听信外面的谣言,目前确实有还未开始拆迁的原 住户, 但这是根据我们工期安排在明年 4 月开始拆迁的。 任何开发商都有自己的开发时间安 排,这几户人家都已经与我们恒大签订了拆迁合同了,根据我们的工期以及合同约定,我们 同意他们明年 4 月开始动迁。 而目前 3、4 号楼,您应该可以看到基本都已经拆迁了,也可以开工建造了。只不过现 在开始建造,到 11 月份也要停工了,所以集团通过综合考虑决定明年开春再开始建造。 三、高压线抗性说辞 客户:怎么有高压线从楼盘中间穿过啊,太危险了。 置业顾问:先生/女士,你看到的高压线,我们已经与相关政府部门达成协议了,明年 10 月高压线都走地下管道。线路隐蔽化不是我们项目的个例,而是城市发展得必然。现在 每个城市都在提倡线路隐蔽化,所以这些担心都是没有必要的。 四、其他线抗性说辞 客户:多少钱一平? 置业顾问:具体价格目前还没出来,但按照恒大的一贯报价,肯定是开盘必特价,特价 必升值,开盘的折扣会很大的。您可以留个联系方式,等出价格和折扣的时候我会第一时间 通知您。 客户:怎么去项目啊?你们有看房班车吗? 置业顾问:我们有看房车,但由于我们目前现场售楼处及样板间都在装修,所以现在看 房车只从各拓展点行至外展点, 但等到所有装修都好了以后, 我们的看房车将直通现场售楼 处。这样吧,您留个电话,我们现场售楼处或样板房一装修完毕,就电话通知您来看房。 客户:样板房与售楼处什么时候能装修完成?什么时候开盘? 置业顾问:样板房 9 月 28 日,售楼处 10 月 1 日开放,开盘时候还未确定。不过我们在 中间时段会有一次活动以及抽奖,到时候我们会打电话告知您。 客户:那个地方我去过,好像比较乱,卡车比较多? 置业顾问: 目前整个宽城区都处于北部新城的建设阶段, 而建设改造是从东向西进行的, 谁叫宽城区区政府在东面,但目前宽城区政府周边都已改造完成,我相信下一阶段,就到我 们这里了。 卡车比较多,目前确实是这样,但随着北凯旋路和北亚太大街与北四环链接通车以后, 我们这里的开车将基本没有了,因为我们这里的卡车都是东面这里开过来的。 再有就是,北部新城建设是市政府重点规划项目,政府的规划目标是绿化覆盖率达到 37%,也就是打造绿色新城概念,我项目将在 2013 年交房,到时候我们这里将成为长春最适 宜居住的地方之一 客户:你们都是装修房,装修质量怎么保证? 置业顾问:恒大实施精品战略,严格执行全过程精品标准。坚持只与相关行业最优秀的龙头 企业合作。目前已与三菱、海尔、松下、立邦等 72 家国际品牌建立联盟,引入满屋名牌 9A 精装体系,打造奢华堪比星级酒店的同时,让业主坐享钻石级豪宅带来的生活。 同时金碧物业是我们恒大集团的直属物业公司, 你的装修出现问题, 物业公司将负责保 修。 拓客点说辞 客户:我刚才看到有人在发恒大城楼盘的资料,我想了解一下。 答:当然可以,不过请您先留个电话,我们过段时间会有一个留电送礼活动,我们可以 通知您。 客户:你们楼盘的位置在哪?有多大规模? 答: 项目位于长春市宽城区基隆路以东、 青年路以西、 北三环以北 (原孙进技校的位置) , 总建筑面积约为 150 万㎡,项目区域属于宽城区,隶属于北部新城板块,背靠 77 万平方米 的生态湿地公园雁鸣湖,自然环境优越,是长春市的最适合居住的地方之一。 客户:坐什么车能到? 答:项目位于青年路与北环城路交汇,235 路公交车直通本项目,在距离项目 1 公里范 围内有 22 路,322 路等近 10 条公交车,交通非常便利。请问您住在哪里?(客户说出后, 置业顾问设计条公交线路) 客户:你们房子卖多少钱啊?能给我具体算一下吗? 答:由于位置及景观的不同,每个户型的单价不一样,而且目前项目还未销售,暂时未 定价格。您可以到我们位于北京华联的外展点,根据现场实际情况挑选您最满意的房子,到 时由我为您详细介绍一下。 客户:你那的房子能贷款吗? 答:可以。(具体根据甲方最终确定的银行介绍) 客户:你们那里的房子是什么类型的,高层还是洋房? 答:我们此次开发的恒大城项目产品一期规划为 7 栋 33 层的高层建筑,整体园林景观 可能比有些别墅的景观更为出色。 客户:你那有什么户型、面积? 答:我们这里从两室到三室以及豪华四室户型一应俱全。除个别户型外,主力的面积约 90 到 160 平(从 2 室到 4 室全部都有)。且全部为全明设计。 客户:你们是期房还是现房?什么时候入住? 答:目前为期房,全部精装交房。 客户:你们那有什么配套? 答:我们项目专门规划设计了顶级的国际级航母配套,我们规划了特色风情商业街,超 过 5000 ㎡皇家会所以及恒大幼儿园,恒大运动中心,基础配套设施一应俱全。 客户:你们小区的绿化率高吗?环境好吗? 答:绿化率超过 50%以上(尽量规避回答具体数字)。我们小区的绿化效果非常好,可 以肯定地讲,我们项目的绿化园林是目前本市住宅项目中,最具规模和特色的,单是首期组 团就规划了近万平米的观景大湖。 客户:你们的物业费是多少钱? 答:恒大为业主提供 24 小时全天候管家服务,我们聘请了专业物业管理机构——金碧 物业,为每一位业主量身定制超 5 星级水准的“帝王级”标准服务。 客户:你们的开发商是谁啊? 答:我们的开发商是恒大房地产集团,在香港联交所上市,中国地产 10 强。是中国标 准化运营的精品地产领导者。目前,公司在广州、上海、天津、长春、等全国 100 多个主要 城市拥有各系列项目 181 个。 客户:你们楼盘有什么优点啊? 答:我们的项目具备很多优势,如园林规划 1 万平中央湖景,四大配套设施及 9A 精装 修体系。说了这么多,眼见为实,我建议您还是到现场来看一下,我保证您不虚此行。 客户:精装房子,都会用哪些装饰材料? 答:恒大坚持只与相关行业最优秀的龙头企业合作。目前已与三菱、海尔、松下、立邦 等 72 家国际品牌建立联盟,引入满屋名牌 9A 精装体系。 客户:你们现在是什么价格,有什么优惠吗?是否可以团购? 答:现在项目还没有开始对外卖,所以价格还没出来,但开盘当天一定还有更大优惠。 结束语: 如果您想更详细了解我们恒大城项目, 我建议您可以去位于青年路北京华联的 恒大城临时接待中心,他们这里有更详细的资料。 接电说辞 铃声响起三声以内接起,主动问候:“您好!恒大城,很高兴为您服务。” 答: (客户询问完第一个问题后就可以跟进)请问您是通过什么渠道知道我们项目的? (选择合适的时机提问):请问先生(小姐)贵姓? 客户:你们楼盘的位置在哪?有多大规模? 答:本项目位于长春市宽城区基隆路以东、青年路以西、北三环以北(原孙进技校的位 置),总建筑面积约为 150 万㎡,项目区域属于宽城区,隶属于北部新城板块,背靠 77 万 平方米的生态湿地公园雁鸣湖,自然环境优越,是长春市的最适合居住的地方之一。 客户:坐什么车能到? 答:项目位于青年路与北环城路交汇,235 路公交车直通本项目,在距离项目 1 公里范 围内有 22 路,322 路等近 10 条公交车,交通非常便利。请问您住在哪里?(客户说出后, 置业顾问设计条公交线路) 客户:你们房子卖多少钱啊?能给我具体算一下吗? 答:由于位置及景观的不同,每个户型的单价不一样,而且目前项目还未销售,暂时未 定价格。您可以到我们位于北京华联的外展点,根据现场实际情况挑选您最满意的房子,到 时由我为您详细介绍一下。 (插话:这两天所有打进电话的客户都有一份精美的小礼品,您 能留个电话给我吗?到时候打电话通知您来领取)。 客户:你那的房子能贷款吗? 答:可以。(具体根据甲方最终确定的银行介绍) 客户:你们那里的房子是什么类型的,高层还是洋房? 答:我们此次开发的恒大城项目产品一期规划为 7 栋 33 层的高层建筑,整体园林景观 可能比有些别墅的景观更为出色。 客户:你那有什么户型、面积? 答:我们这里从两室到三室以及豪华四室户型一应俱全。除个别户型外,主力的面积约 90 到 160 平(从 2 室到 4 室全部都有)。且全部为全明设计。 接电人员在电话接听过程中会用到的反问句或技巧: 销售员: (客户询问完第一个问题后就可以跟进)请问您是通过什么渠道知道我们项目 的啊? 销售员: xxx 先生/女士, 请问您想考虑个几室的房型呢/多大面积的/总价多少价位的? 销售员: 您准备什么时候与您家人来项目看一下?您今天有空吗?明天呢?(今天、 明天 您看您那天有空?)周六或周日? 销售员:您方便记一下我的联系方式吗?您来的时候提前给我打电话,我在这边等您/ 以后您有什么问题可以直接打我手机。 您可以给我留一个您的联系方式, 我把来我们项目的 具体路线给您发过去,方便您来的时候找对路线。 结束语:感谢您的来电!期待您能尽快安排时间来项目看一下,感受一下这里的优美环 境。稍后我会把交通路线用我的手机给您发过去,您注意查收一下好吧! 陌拜电话说辞 置业顾问:尊敬的 xxx 先生/女士,您好!这里是恒大城销售中心,可以打扰您 2 分钟 吗?请问您近期有购房意向吗? A、顾客:没有。 置业顾问:对不起,为您带来不便请见谅!祝您工作愉快,再见! B、顾客:有/正在考虑 置业顾问:请问您想买多大面积的? 顾客:xxx 平左右。 置业顾问:恩!我们恒大城项目是恒大地产在长春的全新力作,秉承恒大一贯的 9A 精 装,性价比非常高,欧陆式皇家景观园林,您这周末有时间到我们的外展点来详细了解吗? 顾客:不行,没时间。 置业顾问:这样,xxx 先生/女士,同时我会把我的姓名和电话短信发给您,您什么时 候有时间过来随时给我打电话,为您好好介绍一下项目好吗。 电话为您带来不便请见谅!祝您工作愉快,再见! 顾客:恩,你们楼盘地址在哪? 置业顾问:在宽城区,因为现在园区没有正式开放,我们在青年路的北京华联超市门口 有一个外站点,我会把我的姓名和电话短信发给您,您周末过来给我打电话,为您好好介绍 一下项目,另外送您一份小礼品好吗? 顾客:你们房子现在多少钱? 置业顾问:因为我们现在还没开盘,所以具体价格都还没有出来,但更多的信息您可以 到外展点来了解一下。 顾客:你们怎么有我电话的? 置业顾问:具体我们也不太清楚,是公司提供的,电话为您带来不便请见谅!祝您工作 愉快,再见! 城市派单说辞 扫街派单人(以下简称蜜蜂):您好!恒大地产欢迎了解! 递上海报的同时追问,请问您近期有购房意向吗? 客户:没有!(结束) 客户:可能/不确定。你们这个项目在哪? 蜜蜂:恒大地产的全新力作,恒大城位于雁鸣湖畔,青年路与北环交汇,我们的产品全 部都是精装修的。 客户: 哦,多少钱啊。 蜜蜂:因为项目还没有开盘,如果您有意向可以留个电话,我们这边有什么动态会第一 时间联系您或者到 xxx 外展点(拓客点)进一步了解,同时也可以去我们在北京华联的临时 售楼处深入了解一下。 客户:好(结束) 客户:不用了 蜜蜂:您放心,我们不会随便给你打电话打扰您的。 客户:好。13xxxxxxxxxx。

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